Coaching von Fach- und Führungskräften.

Führungskraft zu sein bedeutet ständig an sich zu arbeiten. Feedback durch ein idividuelles Coaching zu bekommen ist hierbei oft sehr hilfreich. Coaching stammt vom englischen „to coach“ (betreuen, trainieren) und ist heute fester Bestandteil im unternehmerischen Sprachumfeld.

Coaching bezeichnet den Prozess der Entwicklung von Fertigkeiten (Skills) im Sport und im Beruf. Es umfasst meistens eine längerfristige Beratung bei der Definition und Umsetzung von persönlichen Zielen und Perspektiven. Inbegriffen ist außerdem die Unterstützung zur eigenständigen Bewältigung von Veränderungen. Damit können Selbstmanagement und Umsetzungskompetenzen gefördert werden. Coaching wird auch von Führungskräften praktiziert, um Leistungsfähigkeit und Motivation von Mitarbeitern zu fördern.

Coaching für Fach- und Führungskräfte – Feedback fürs Selbstbewusstsein.

Beispiel Vertriebsleiter

Ironische Kundenaussage: „Wer glaubt, dass Vertriebsleiter den Vertrieb leiten, der glaubt auch, dass Zitronenfalter Zitronen falten.“ Hier vermisse ich die Fairness. Grund: Vertriebsleiter sind oft ehemalige Vertriebler, die ihre Sache gut gemacht haben und deshalb die Karriereleiter zum Vertriebsleiter aufgestiegen sind. Jetzt wird an unseren ehemaligen Top-Verkäufer die Erwartung gestellt, alle Mitglieder seines Verkaufsteams zu Top-Verkäufern zu entwicken. Wie das geht, weiß er jedoch nicht – ganz einfach weil er es nie gelernt hat. Oft werden die Mitarbeiter mit völlig unrealistischen Zielvorgaben ins Rennen geschickt. Später dann werden sich geduldig und mit viel Verständnis die Gründe angehört, warum das mit der Zielerreichung wieder mal nicht geklappt hat. Und damit im Endeffekt das Ergebnis nicht baden geht, greift der Vertriebsleiter wieder selbst ins Geschehen ein – das Vertriebsleiter-Dilemma nimmt seinen Lauf.

Vertriebsarbeit ist vergleichbar mit Sport – Vertriebsleiter sind vergleichbar mit Trainern.

Vertriebsmitarbeiter zu Top-Verkäufern machen entspricht von der Aufgabe her dem Job eines Trainers im Sport – zum Beispiel im Fußball. Der Vertriebsleiter sollte seine gesamte Energie darauf verwenden, die Vertriebler durch den Vertriebsalltag zu coachen – eben genau wie der Trainer einer Fußballmannschaft seine Mannschaft durch die Spielzeit coacht. Ein Fußballtrainer gibt am Anfang einer Saison immer ein globales Ziel vor: Meisterschaft, oberes Tabellendrittel oder Klassenerhalt. Er würde zum Beispiel aber nie sagen: „Wir müssen mindestens 80 Tore schießen und dürfen nur maximal 20 Gegentore bekommen!“ Ein guter Trainer studiert ganz bestimmt nicht nur Zahlen. Er beobachtet vielmehr seine Spieler während des Spiels, um die jeweiligen Stärken und Schwächen zu erkennen und um den Spielern dabei zu helfen, sich weiterzuentwickeln. Genau so sollte sich auch ein Vertriebsleiter verhalten: seine Verkäufer im Arbeitsprozess beobachten und ihnen helfen, kontinuierlich besser zu werden. Als das große Ziel wird der Umsatz bzw. Ertrag in der Berichtsperiode definiert und akzeptiert. Im nächsten Schritt wird pro Mitarbeiter festgelegt, wie dieses Ziel erreicht werden soll. Danach gibt es immer wieder Reviews, in denen der Stand der Dinge kontrolliert wird. So ist gewährleistet, dass, wenn etwas schief läuft, immer noch ausreichend Zeit für Korrekturen an der geplanten Vorgehensweise bleibt. Dadurch wird der Vertriebsleiter vom Kontrolleur zum Steuermann, der seine gesamte Erfahrung und Energie zur Zielerreichung einsetzen kann. Ob ich der richtige Coach für Ihr Unternehmen bin, sollten wir – Sie wissen schon: 0172 6838637 – in einem persönlichen Gespräch herausfinden. PS. Ich weiß, der Prophet im eigenen Land zählt nichts – ich freue mich aber trotzdem über Aufträge aus dem Saarland.