Inbound-Marketing-Methode oder was ist das jetzt schom wieder? Ganz einfach – unser Leben digitalisiert sich immer weiter. Diese Entwicklung macht natürlich auch nicht vor dem Marketing halt. Vieles von dem, was wir früher gelernt haben – beispielsweise, dass es die Aufgabe des Marketings ist, Produkte und Dienstleistungen auf Initiative und Sicht des Anbieters auf Zielmärkten zu platzieren (Push-Marketing) – hat sich mittlerweile überlebt. In Zeiten des Internets und der digitalen Kommunikation sollte dieser althergebrachte Marketingansatz keine Priorität mehr haben.
Der Grund:
Digitale Medien wie Internetseiten, soziale Medien, Bewertungsportale, Kundenmeinungen etc. bieten eine noch nie dagewesene Fülle an Informationsquellen – und diese werden von den Nachfragern intensiv genutzt. Kunden wollen ihren Weg zum gewünschten Angebot selbst finden und auch den Zeitpunkt selbst bestimmen, wann sie mit dem Anbieter in Kontakt treten.
Was im B2C begonnen hat und in diesem Markt auf das Heftigste etabliert ist, ist nun auch auf die B2B-Märkte übergeschwappt. Das Marketing muss nicht mehr „pushen“, sondern „pullen“, d. h., Marketingaktionen, die auf Kundenseite dafür sorgen, dass diese ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung nachfragen, also in das Angebot hineingezogen werden (pull).
Pull-Marketing wird auch ganz gerne als Inboundmarkting bezeichnet.
Es geht also darum, im Rahmen der Kommunikationspolitik eine Strategie zu entwickeln und auch umzusetzen, die mit relevanten, interessanten, hilfreichen und – immer wichtiger – ungewöhnlichen und unterhaltsamen Inhalten Interessenten anzieht. Und damit aus diesen Interessenten letztlich Kunden werden, muss diesen in jeder Phase des Kontaktes mindestens ein Mehrwert geboten werden. Gutes Inbound-Marketing ist dadurch gekennzeichnet, dass potenzielle Kunden auf digitalem Weg zum Anbieter finden. Haben sie dann ihren virtuellen Weg zum gewünschten Angebot gefunden, heißt das Ziel „conversion“ also aus Interessenten echte Kunden machen.
Anders als beim traditionellen Outbound-Marketing (Push-Marketing) müssen sich die Anbieter ihren Zielgruppen nicht mehr aufdrängen und um ihre Aufmerksamkeit „buhlen“. Durch das Erstellen von Inhalten (Content), die direkt auf die Interessen und Bedürfnisse des idealen Kunden oder Wunschkunden (Persona) abzielen, werden qualifizierte Interessenten angezogen und der Anbieter etabliert sich als vertrauenswürdiges Unternehmen.
Somit ist Onlinemarketing nach der Inbound-Marketing–Methode ein ganzheitlicher Ansatz, um Wunschkunden anzuziehen. Inbound-Marketing zeichnet sich außerdem durch eine starke Verzahnung von Marketing- und Vertriebsprozessen aus. Ein solider strategischer Unterbau ist deshalb an dieser Stelle ein absolutes MUSS.
Die vier Komponenten der Inbound-Marketing-Methode sind:
- Interesse wecken und Auffindbarkeit sicherstellen
- Leads gezielt durch Mehrwerte anreichern
- Abschluss
- Erfolgsmessung
Beim Inboundmarketing müssen die Inhalte bei der Recherche von den Internetnutzerngefunden werden, für deren Problem das entsprechende Angebot eine Lösung darstellen kann. Deshalb sind für ein erfolgreiches Inbound-Marketing eine zielführende Content-Strategie, klare Verantwortlichkeiten und ein realisierbarer Zeitplan erforderlich. Eine große Schwierigkeit dabei ist, nicht in vergangene Kommunikationsmuster zu schlittern und immer daran zu denken, aus der Perspektive des Kunden zu kommunizieren. Also oberste Marketingpflicht: „nicht pushen, sondern pullen“!
